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Q355B方管企业把发展精力和资源投向产生直接收益的销售端
日期:2019/3/25 10:28:19    作者:admin

Q355B方管第二十届北大光华新年论坛上,中国工程院院士、中科院计算所公司(联想集团的前身)和联想集团首任总工程师倪光南发表演讲时,提到联想和华为的对比。说,这30年联想与华为犹如“龟兔赛跑”第一阶段(1988年~1995年)联想的技工贸”胜过了华为的贸工技”1995年,联想销售额为67亿元,华为的4.5倍;第二阶段(1996现在华为的技工贸”胜过了联想的贸工技”截至2018年12月22日,联想市值81亿美元,而华为估值已超过4000亿美元,二者差别接近50倍!


正如倪光南院士所说,贸工技”和“技工贸”发展路线上的差异。贸工技”就是以贸易带动发展,Q355B方管企业把发展精力和资源投向发生直接收益的销售端,重点发展贸易模式和市场渠道,对市场需求的反映更多地体现在销售端,技术上反映得较少或较迟缓。技工贸”则是以技术带动发展,始终把技术作为核心竞争力,以市场引导技术发展、通过市场转化技术的价值,技术和市场互相支持、互相促进,做到始终在技术上坚持对客户的吸引力。华为尤其重视市场和客户,并最终以技术满足客户需求,充分体现了以技术为核心竞争力的科技型企业应有的发展路线。




山之石,可以攻玉”笔者认为,这种对比和思考不只限于这两家企业,对我国钢铁企业采用何种发展路线都有借鉴意义,此仅做一些浅显的论述。


//钢铁行业采用“产销研”路线的历史缘由//

钢铁行业,更习惯用“产销研”这个词,Q355B方管从字面上可以看出对应的工贸技”但我说“产销研”往往不是指发展路线,更多的从三方面如何结合、如何协调来思考。不过事出必有因,既然是这个顺序,就肯定有形成的原因。



事实上,产”字当先有充分的历史原因。从新中国成立后百废待兴到改革开放后诸业蓬勃,钢铁行业在较长时间内都把精力放在解决如何提高产量和稳定质量上。计划经济时期,企业只需完成产量计划,所以保产、超产是首要的而在钢材供不应求时期,产量增长就意味着经济效益增长,自然企业最重视“产”也因此,以产能、产量规模来衡量钢铁企业的发展成果,已经深入钢铁人的观念。不过也产生了负面效果,由于过度追求产能扩张,形成了比较严重的产能过剩,这也是钢铁行业前几年经历低谷的主要原因。


产”排第一,销”和“研”排位便好解了计划经济和供不应求时期,销售不是问题或不成问题。但随着市场化的不时推进和供需矛盾的转化,特别是产品同质化严重的背景下,营销能力日益受到企业的重视,一些大型企业投入重金建设国内外销售网络、强化服务增值,还引入国外商社模式建立一体化产品销售和资源配置体系。


研”排名最后似乎“有些委屈”笔者认为原因可能有多方面。Q355B方管首先是国钢铁行业体量太大,相当一局部企业仍然是以快产快销为盈利方式,对自身研发并不十分重视;其次是作为激进行业,中低端钢铁产品的技术较成熟、生产门槛较低,只要能解决日常的技术问题就可以大量生产;再次,过去很长一段时间内,高校、科研院所等集中了行业内的顶尖研发力量,Q355B方管钢铁企业自身研发能力偏弱,对研发前沿领域的探索少有触及。

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